สำหรับผู้ส่งออก การเสนอราคาขายภายใต้เงื่อนไข CIF (Cost, Insurance and Freight) คือกลยุทธ์การขายแบบคลาสสิกที่ทรงพลัง เป็นการมอบบริการแบบเบ็ดเสร็จ (ยกเว้นพิธีการนำเข้า) ให้แก่ลูกค้า ซึ่งช่วยสร้างความน่าสนใจและความได้เปรียบในการแข่งขันได้อย่างมาก โดยเฉพาะในตลาดสินค้าโภคภัณฑ์ที่การซื้อขายแบบ CIF ถือเป็นเรื่องปกติ

บทความนี้จะวิเคราะห์เทอม CIF จากมุมมองของ “ผู้ส่งออก” เพื่อให้คุณเข้าใจถึงโอกาสทางธุรกิจและภาระหน้าที่ที่ต้องบริหารจัดการ

ข้อดีของการเสนอราคาเทอม CIF สำหรับผู้ส่งออก (Advantages for the Exporter)

1. สร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันสูง: การเสนอราคาที่รวมทั้งค่าขนส่งและค่าประกันภัยไปจนถึงท่าเรือปลายทาง เป็นการอำนวยความสะดวกให้ผู้ซื้ออย่างสูงสุด ทำให้ข้อเสนอของคุณโดดเด่นและง่ายต่อการตัดสินใจสำหรับลูกค้า
2. เป็นมาตรฐานในบางอุตสาหกรรม: ในตลาดซื้อขายสินค้าโภคภัณฑ์ขนาดใหญ่ (เช่น น้ำมัน, น้ำตาล, ธัญพืช) การซื้อขายด้วยเทอม CIF ถือเป็นมาตรฐานสากล การที่คุณสามารถเสนอราคาเทอมนี้ได้ จึงเป็นเหมือนใบเบิกทางให้สามารถเข้าสู่ตลาดเหล่านี้ได้
3. อาจสร้างกำไรจากค่าระวางและประกันภัย: ผู้ส่งออกที่มีปริมาณการส่งออกสูงและมีความสัมพันธ์ที่ดีกับสายการเดินเรือและบริษัทประกันภัย มักจะได้อัตราค่าบริการที่ถูกกว่าปกติ ทำให้สามารถบวกกำไรเล็กน้อยเข้าไปในราคา CIF ที่เสนอขายได้
4. ส่งมอบความเสี่ยงได้เร็ว: เช่นเดียวกับ CFR และ FOB ความเสี่ยงของผู้ส่งออกสิ้นสุดลงทันทีที่สินค้าถูกวางบนเรือ ณ ท่าเรือต้นทาง

ข้อเสียและความรับผิดชอบของเทอม CIF ที่ผู้ส่งออกต้องจัดการ (Disadvantages and Responsibilities for the Exporter)

1. ภาระในการจัดการทั้งค่าขนส่งและประกันภัย: ผู้ส่งออกมีภาระงานด้านเอกสารและการประสานงานเพิ่มขึ้น เพราะต้องติดต่อทั้งสายการเดินเรือเพื่อจองระวาง และติดต่อบริษัท/โบรกเกอร์ประกันภัยเพื่อซื้อกรมธรรม์
2. ความรับผิดชอบในการจัดหาประกันภัยที่ถูกต้อง: ผู้ส่งออกมีภาระผูกพันตามสัญญาที่จะต้องจัดหาประกันภัยอย่างน้อยในระดับ Clause C และต้องส่งมอบเอกสารที่ถูกต้องให้แก่ผู้ซื้อ หากผู้ส่งออกละเลยหรือไม่สามารถทำประกันได้ และเกิดความเสียหายขึ้น ผู้ส่งออกอาจต้องรับผิดชอบต่อความเสียหายนั้นเอง
3. ความเสี่ยงด้านอัตราค่าบริการที่ผันผวน: ผู้ส่งออกต้องแบกรับความเสี่ยงจากความผันผวนของทั้งอัตราค่าระวางเรือและอัตราเบี้ยประกันภัย ซึ่งอาจเปลี่ยนแปลงได้หลังจากที่เสนอราคาให้ลูกค้าไปแล้ว
4. ความเข้าใจผิดเรื่องระดับความคุ้มครอง: ผู้ซื้ออาจไม่เข้าใจว่า Clause C คืออะไร และคาดหวังความคุ้มครองที่ครอบคลุมมากกว่านั้น หากเกิดความเสียหายที่ประกันไม่คุ้มครอง ก็อาจนำไปสู่ข้อโต้แย้งและความสัมพันธ์ที่ไม่ดีได้

ตัวอย่างสถานการณ์: ผู้ส่งออกสินค้าเกษตร

บริษัทไทยส่งออกข้าวสารหอมมะลิบรรจุกระสอบ (สินค้า Break-bulk) ไปยังผู้นำเข้าในฮ่องกง ซึ่งเป็นลูกค้ารายใหม่และต้องการความสะดวกสบาย บริษัทไทยจึงเสนอราคาแบบ CIF Hong Kong Port

• กระบวนการทำงานที่ดี:
  • บริษัทไทยติดต่อ Freight Forwarder ที่ตนเองใช้บริการเป็นประจำ เพื่อให้จัดการจองเรือและซื้อประกันภัย Clause C ในคราวเดียว
  • ในใบเสนอราคาได้ระบุไว้อย่างชัดเจนว่า “Insurance provided is as per Institute Cargo Clauses (C). Higher coverage is available upon request at an additional premium.”
  • เมื่อได้รับเอกสาร B/L และ Insurance Certificate จาก Forwarder แล้ว ก็ส่งต่อให้ลูกค้าชาวฮ่องกงทันที
• ประโยชน์ที่ได้รับ:
  • ผู้ส่งออกสามารถปิดการขายกับลูกค้ารายใหม่ได้สำเร็จด้วยบริการที่น่าประทับใจ
  • การสื่อสารที่ชัดเจนเรื่องระดับประกันภัยช่วยป้องกันปัญหาในอนาคต
  • การใช้ Forwarder ที่เชี่ยวชาญช่วยลดภาระงานด้านเอกสารของผู้ส่งออกได้มาก

บทสรุปสำหรับผู้ส่งออก

CIF คือเครื่องมือทางการตลาดที่ยอดเยี่ยม ช่วยให้ผู้ส่งออกสามารถแข่งขันในตลาดโลกได้อย่างมีประสิทธิภาพโดยเฉพาะในบางอุตสาหกรรม แม้จะมีภาระงานด้านเอกสารเพิ่มขึ้น แต่หากมีการบริหารจัดการที่ดีและมีการสื่อสารที่โปร่งใสกับลูกค้า ก็จะสามารถสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่แข็งแกร่งและยั่งยืนได้