ผมเขียนเกี่ยวกับหมวดหมู่นำเข้า 101 ได้สองสามเรื่องแล้วแล้ว แต่ยังไม่ได้เขียนเกี่ยวกับ mindset สำคัญที่คน “รอดและโต” แตกต่างจากคนที่ “เจ๊งและเลิก” ยังไงบ้าง?

มันไม่ใช่เงินทุนหรือสายป่านที่ยาวกว่า ไม่ใช่สินค้าที่แตกต่างเพราะสุดท้ายสินค้ามันจบลงที่มนุษย์ตัดสินใจใช้เท่านั้น และก็ไม่ใช่คอนเนคชั่นพิเศษอะไรทั้งนั้น… แต่มันคือสิ่งที่อยู่ในหัวของคุณ คือ “Mindset” หรือ “วิธีคิด” ที่คุณใช้มองปัญหาและโอกาสที่วิ่งเข้ามาหาคุณทุกวัน

เรื่องพวกนี้มันอาจจะฟังดูเหมือนไลฟ์โค้ช แต่ผมจะบอกคุณในฐานะคนที่เคยมีลูกค้า(ผู้นำเข้า)มากกว่า 300 ราย จนวันนี้เหลือลูกค้าประจำที่รอดและรุ่งเพียงไม่กี่ราย โดยเฉพาะเมื่อตอนโควิดที่ธุรกิจล้มหายตายจากไปมากมายจากสินค้าจีนทะลัก

1. เน้นถูกลูกเดียว

คนส่วนใหญ่มองธุรกิจนำเข้าว่าเป็นเรื่องของการหาสินค้าถูก ๆ มาขาย แต่ประเทศไทยที่มีรายได้ 3-400 บาทต่อวัน จะหาสินค้าอะไรที่ถูกขนาดค่าแรงขั้นต่ำของคนไทยอีก? เจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่อาจจะเข้าใจปัญหานี้อย่างตื้นเขิน ที่เน้นหาสินค้าราคาถูกเอาไว้ก่อน เมื่อพิจารณาจากราคาเพื่อแข่งขันในตลาดก็จะพลาดในการทำความเข้าใจลูกค้าเพื่อสร้างความยั่งยืน วันนึงถ้าคุณหาอะไรที่ถูกกว่าคนอื่นไม่ได้(เช่นทุกวันนี้ที่เจ้าของคนจีนมาบุกเอง) การต่อสู้จึงยากที่จะพลิกกลับมาในจุดเดิมได้

2. ผิดพลาดไม่ได้

ผิดพลาดไม่ได้ในที่นี้ ส่วนหนึ่งก็เป็นผลกระทบจากการกดราคาเพื่อแข่งขันกัน สงครามราคาคือสงครามแห่งความเป๊ะ ใครละเอียดกว่า อึดกว่า คนนั้นชนะ เพราะราคาขายต่อหน่วยไม่มีค่าความเสี่ยงบวกลงไปด้วย

อย่างในตัวธุรกิจของผมเองที่เป็นตัวแทนให้บริการนำเข้าสินค้า ผมอาจจะขายแพงกว่าคนอื่นเขา แต่วันนึงเมื่องานมีปัญหา ผมสามารถออกหน้าช่วยลูกค้ารับความเสียหายได้ เช่น ลดราคาให้ต่อเนื่อง 2-3 ชิปเม้นท์ ผมทำงานพลาด ผมเอาเงินมาแก้ปัญหาได้เพราะผมสำรองเงินไว้พอสมควร เป็นการสร้างความสัมพันธ์แบบช่วยเหลือกัน ประคองกันไป

การไม่เหลือที่ว่างให้กับความผิดพลาดก็เหมือนการปฏิเสธความจริงของโลกนี้ที่ความแน่นอนคือความไม่แน่นอน

3. ไม่ยอมอ้อมจะหาทางลัด

เป้าหมายของการขายของล็อตแรก ๆ ไม่ใช่แค่การทำให้ของหมดสต็อก แต่คือการ “เก็บข้อมูล” ให้ได้มากที่สุด มีการบ้านมากมายที่ต้องทำ เช่นการรับฟีดแบคจากลูกค้า การพัฒนาสินค้าให้ดีขึ้นกว่าเดิม แต่คนส่วนใหญ่ไม่สนใจสิ่งเหล่านี้ พยายามโกงข้อสอบด้วยการหาข้อมูลสำเร็จรูปที่อยู่ในเน็ต ที่คู่แข่งของคุณก็ได้อ่านได้ดูด้วยเหมือนกัน ดีไม่ดีข้อมูลส่วนใหญ่ก็เป็นพวกที่ไม่เคยทำธุรกิจด้วยซ้ำมาทำคอนเทนต์ให้คุณอ่านให้คุณดูเพื่อเอาค่าโฆษณา

4. อดทนไม่เป็น

การทำธุรกิจเป็น “เกมยาว” มันไม่ใช่บาคาร่าที่แทงกันเดี๋ยวนั้นได้เสียเดี๋ยวนี้เลย เราต้องรู้ว่าสิ่งไหนอดทนได้ สิ่งไหนห้ามอดทน เช่น สินค้าแฟชั่นถ้าหมดฤดูกาลแล้วต้องรีบโล๊ะ อย่าอดทนถือเพื่อหวังว่าจะขายได้ในราคาเท่าเดิม แต่ในบางเรื่อง อย่างเช่น การอดทนหาซัพพลายเออร์ที่เหมาะสมที่สุด เราต้องยอมอดทนต่อราคาถูก หรือ สินค้าทดแทนที่ดูคล้าย ๆ กัน

5. ไม่สนใจสร้างแบรนด์

เมื่ออดทนไม่ได้ การสร้างแบรนด์ก็ไร้ประโยชน์ เกมธุรกิจนั้นเป็นเกมยาวที่ไม่ได้ยาวเพราะเงินเยอะ แต่ยาวเพราะค้าขายกับลูกค้ากันไปนาน ๆ ราคานั้นเป็นเรื่องที่รองจากแบรนด์ แม้จะขายในราคาที่ถูกกว่าคนอื่น เรื่องแบรนด์ก็เป็นเรื่องที่ต้องมาก่อนเสมอ หากเราทำเรื่องที่ผิดต่อความคาดหวังของลูกค้าเกิน 20% เรามีโอกาสจะเสียลูกค้าประจำ 80% ไปทันที

จงจำไว้ว่ารายได้ 80% มาจากลูกค้าเพียง 20% ที่เป็นลูกค้าประจำ การทำให้ลูกค้าซื้อซ้ำให้ได้ก็ต้องสร้างแบรนด์ที่จะไม่ทรยศความเชื่อและความคาดหวังของพวกเขา

สรุปคือ การจะทำธุรกิจอย่าคิดมักง่าย ซื้อมาขายไป ไม่มีบนโลกนี้แล้ว ยกเว้นจะเปิดร้านโชว์ห่วยในชุมชนเล็ก ๆ ที่ความคาดหวังของลูกค้าต่ำ เพราะความคาดหวังมีแค่ ขอให้มีของที่ลูกค้าอยากได้ สินค้ามันเป็นของคนอื่น ราคาไม่ผิดปกติก็อยู่กันไปยาว ๆ แต่โลกที่ขายออนไลน์ได้ เราผูกกับโลกนี้อย่างไม่ตั้งใจตั้งแต่ต้น เปิดร้านขายของลูกค้ายังเปิดมือถือขึ้นมาเช็คราคาเลยครับ