สำหรับผู้ส่งออกจำนวนมาก FOB (Free On Board) คือเทอมที่คุ้นเคยและถูกใช้งานมาอย่างยาวนานจนเปรียบเสมือน “ค่าเริ่มต้น” ในการเสนอราคาให้กับลูกค้าต่างชาติ ความเรียบง่ายที่ดูเหมือนว่า “แค่ส่งของขึ้นเรือก็จบ” นี้เองที่แฝงไปด้วยกับดักและความเสี่ยงสำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในยุคที่การค้าส่วนใหญ่ดำเนินผ่านตู้คอนเทนเนอร์
บทความนี้จะวิเคราะห์เทอม FOB จากมุมมองของ “ผู้ส่งออก” เพื่อให้คุณตระหนักถึงความเสี่ยงที่ซ่อนอยู่ และแนะนำแนวทางปฏิบัติที่ถูกต้องและปลอดภัยกว่า
ข้อดีของการเสนอราคาเทอม FOB สำหรับผู้ส่งออก (Advantages for the Exporter)
- เป็นที่ยอมรับและเข้าใจง่าย: FOB เป็นเทอมสากลที่ผู้ซื้อส่วนใหญ่รู้จักดี ทำให้การเจรจาต่อรองไม่ซับซ้อน
- ความรับผิดชอบสิ้นสุดที่ท่าเรือ: ผู้ส่งออกไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับความผันผวนของค่าระวางเรือ, ปัญหาที่อาจเกิดขึ้นระหว่างการเดินทางในทะเล, หรือความยุ่งยากในพิธีการนำเข้าของประเทศปลายทาง
- ควบคุมโลจิสติกส์ฝั่งของตนเอง: ผู้ส่งออกสามารถบริหารจัดการการขนส่งภายในประเทศไปยังท่าเรือ และกระบวนการนำของขึ้นเรือได้โดยใช้คู่ค้าที่ตนเองไว้วางใจ
“กับดัก” ของเทอม FOB: ความเสี่ยงมหาศาลที่ซ่อนอยู่กับตู้คอนเทนเนอร์
นี่คือประเด็นที่สำคัญที่สุดที่ผู้ส่งออกทุกคนต้องทำความเข้าใจให้ขึ้นใจ ลองนึกภาพตามความเป็นจริงของการส่งออกสินค้าด้วยตู้คอนเทนเนอร์:
- วันจันทร์: คุณบรรจุสินค้าใส่ตู้, ซีลตู้, และนำตู้คอนเทนเนอร์ไปส่งมอบที่ลานวางตู้ (Container Yard – CY) ของสายเรือที่ท่าเรือแหลมฉบัง คุณได้รับเอกสารยืนยันการรับตู้
- วันพุธ: เรือที่ลูกค้าจองไว้มีกำหนดเข้าเทียบท่าและทำการยกตู้ของคุณขึ้นเรือ
- วันอังคาร: เกิดเหตุไม่คาดฝัน! มีอุบัติเหตุรถเครนทำงานผิดพลาด ทำให้ตู้คอนเทนเนอร์อื่นตกลงมาทับตู้ของคุณ สินค้าภายในเสียหายทั้งหมด
ปัญหาคือใครรับผิดชอบ? ภายใต้เงื่อนไข FOB ความเสี่ยงจะยังไม่ถูกโอนไปให้ผู้ซื้อจนกว่าตู้สินค้าจะถูกยกไปวาง “บนเรือ” เรียบร้อยแล้ว นั่นหมายความว่า ความเสียหายที่เกิดขึ้นในวันอังคารนั้น เป็นความรับผิดชอบของผู้ส่งออก 100% แม้ว่าคุณจะไม่มีอำนาจควบคุมหรือดูแลตู้สินค้าที่อยู่ในลาน CY ได้เลยตั้งแต่วันจันทร์แล้วก็ตาม นี่คือ “ช่องว่างของความเสี่ยง” (Risk Gap) ที่อันตรายอย่างยิ่ง
ทางออกที่ถูกต้องและปลอดภัย: สำหรับสินค้าที่บรรจุในตู้คอนเทนเนอร์ทุกชนิด (ทั้งแบบเต็มตู้ FCL และไม่เต็มตู้ LCL) ผู้ส่งออกควรยืนกรานใช้เทอม FCA (Free Carrier) โดยระบุจุดส่งมอบเป็น CY ของท่าเรือต้นทาง (เช่น FCA Laem Chabang Port, Thailand) เพราะความเสี่ยงจะถูกโอนไปให้ผู้ซื้อทันทีที่คุณส่งมอบตู้สินค้าให้แก่ผู้ควบคุมที่ลาน CY ในวันจันทร์
ตัวอย่างสถานการณ์: ผู้ส่งออกมะม่วงกระป๋อง
บริษัทส่งออกผลไม้กระป๋องของไทย ได้รับคำสั่งซื้อมะม่วงกระป๋องเต็มตู้คอนเทนเนอร์จากลูกค้าในเยอรมนี โดยในสัญญาซื้อขายระบุเป็นเทอม FOB Bangkok Port ตามความคุ้นเคย
- สิ่งที่เกิดขึ้น: บริษัทนำตู้คอนเทนเนอร์ไปส่งที่ท่าเรือกรุงเทพฯ ในวันศุกร์เพื่อรอเรือที่จะมาในวันอาทิตย์ แต่ในคืนวันเสาร์เกิดฝนตกหนักผิดปกติและมีน้ำท่วมขังบริเวณลานวางตู้ ทำให้ตู้อื่นๆ ล้มมาทับตู้ของบริษัทจนบุบและสินค้าภายในอาจเสียหาย
- การตระหนักรู้: ผู้จัดการฝ่ายส่งออกเพิ่งตระหนักว่า หากสินค้าเสียหาย บริษัทจะต้องรับผิดชอบเองทั้งหมด เพราะยังไม่ถึงกำหนดที่ตู้จะถูกยกขึ้นเรือ เขาจึงตัดสินใจว่า ในการซื้อขายครั้งต่อไปกับลูกค้าทุกราย จะต้องเปลี่ยนนโยบายของบริษัทเป็นการเสนอราคาแบบ FCA เท่านั้น เพื่อปกป้องธุรกิจจากความเสี่ยงที่ควบคุมไม่ได้
บทสรุปสำหรับผู้ส่งออก
แม้ FOB จะเป็นเทอมที่ยังคงมีประโยชน์สำหรับสินค้าเทกองและสินค้าขนาดใหญ่ที่ไม่ใส่ตู้คอนเทนเนอร์ แต่การนำมาใช้กับการค้าด้วยตู้คอนเทนเนอร์อย่างไม่ถูกต้อง คือการเปิดประตูให้ธุรกิจของคุณเผชิญกับความเสี่ยงที่ไม่จำเป็น การปรับเปลี่ยนมาใช้ FCA คือเครื่องหมายของความเข้าใจ, ความเป็นมืออาชีพ, และการบริหารจัดการความเสี่ยงอย่างชาญฉลาดของผู้ส่งออกในยุคปัจจุบัน
 | ความเสี่ยงที่ซ่อนอยู่ในการใช้กับตู้คอนเทนเนอร์){kind=link}