สำหรับผู้ส่งออก การเสนอราคาขายภายใต้เงื่อนไข DDP (Delivered Duty Paid) เปรียบเสมือนการเล่นใน “โหมดผู้เชี่ยวชาญ” มันคือการเสนอบริการที่ครบวงจรที่สุดเพื่อมัดใจลูกค้า แต่ก็มาพร้อมกับความรับผิดชอบและความเสี่ยงที่สูงที่สุดเช่นกัน การตัดสินใจเสนอเทอมนี้ต้องมาจากความเข้าใจและความพร้อมอย่างแท้จริง

บทความนี้จะวิเคราะห์เทอม DDP จากมุมมองของ “ผู้ส่งออก” เพื่อให้เห็นภาพว่านี่คือกลยุทธ์ขั้นสูงที่ต้องใช้ด้วยความระมัดระวัง

ข้อดีของการเสนอราคาเทอม DDP สำหรับผู้ส่งออก (Advantages for the Exporter)

1. อาวุธทางการตลาดที่ทรงพลังที่สุด (The Most Powerful Marketing Weapon): การเสนอราคาแบบ DDP สามารถทำให้คุณโดดเด่นและกำจัดคู่แข่งออกจากสมการได้ทันที โดยเฉพาะเมื่อลูกค้าเป็นธุรกิจขนาดเล็กหรือไม่มีประสบการณ์นำเข้า การมอบโซลูชันที่ “ง่ายและจบในราคาเดียว” เป็นจุดขายที่ยากจะปฏิเสธ
2. สร้างกำไรได้จากทุกขั้นตอน (Potential to Profit from Every Stage): ผู้ส่งออกสามารถบวกกำไรหรือค่าบริหารจัดการเข้าไปในทุกขั้นตอนของกระบวนการได้ ไม่ว่าจะเป็นค่าขนส่ง, ค่าประกัน, ค่าดำเนินการศุลกากร, และแม้กระทั่งการประเมินความเสี่ยงด้านภาษี ทำให้มีโอกาสสร้างกำไรต่อหน่วยได้สูงที่สุด
3. ควบคุมประสบการณ์ของลูกค้าได้เบ็ดเสร็จ (Complete Control over Customer Experience): คุณสามารถบริหารจัดการทุกขั้นตอนได้ด้วยตนเอง ทำให้มั่นใจได้ว่าลูกค้าจะได้รับประสบการณ์ที่ดีที่สุดตั้งแต่ต้นจนจบ ซึ่งส่งผลดีต่อภาพลักษณ์ของแบรนด์และความสัมพันธ์ในระยะยาว

ความเสี่ยงมหาศาลของเทอม DDP ที่ผู้ส่งออกต้องรับมือ (The Enormous Risks for the Exporter)

1. ต้องทำหน้าที่เป็น “ผู้นำเข้า” ในประเทศของลูกค้า (Must Act as the “Importer of Record”): นี่คือความเสี่ยงทางกฎหมายที่ใหญ่ที่สุด คุณต้องรับผิดชอบต่อการปฏิบัติตามกฎหมายและกฎระเบียบศุลกากรของประเทศอื่น ซึ่งคุณอาจไม่มีความเข้าใจอย่างถ่องแท้ ความผิดพลาดเพียงเล็กน้อยอาจนำไปสู่การถูกปรับ, การยึดสินค้า, หรือแม้กระทั่งการถูกขึ้นบัญชีดำ
2. ความเสี่ยงด้านภาษีอากรที่ควบคุมไม่ได้ (Uncontrollable Tax & Duty Risk): อัตราภาษีนำเข้าและภาษีมูลค่าเพิ่มของแต่ละประเทศสามารถเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลา เจ้าหน้าที่ศุลกากรปลายทางอาจตีความพิกัดสินค้า (HS Code) ของคุณแตกต่างไปจากที่คุณประเมิน ทำให้ต้องจ่ายภาษีสูงกว่าที่คาดการณ์ไว้ ซึ่งค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นมาทั้งหมดนี้จะกัดกินกำไรของคุณโดยตรง
3. อาจต้องจดทะเบียนบริษัทในต่างประเทศ (May Need to Register a Foreign Entity): ในหลายประเทศ นิติบุคคลต่างชาติไม่สามารถทำหน้าที่เป็นผู้นำเข้าได้โดยตรง คุณอาจจำเป็นต้องไปจดทะเบียนบริษัทในประเทศนั้นๆ หรือต้องว่าจ้าง “ตัวแทนผู้นำเข้า” (Importer of Record Service) ซึ่งมีค่าใช้จ่ายสูงมาก
4. ภาระและความรับผิดชอบสูงสุด (Maximum Responsibility and Liability): ทุกปัญหาที่เกิดขึ้น ไม่ว่าจะเล็กหรือใหญ่ ที่ใดและเมื่อใดก็ตามก่อนที่สินค้าจะถึงมือผู้ซื้อ ถือเป็นปัญหาของคุณทั้งหมด

ตัวอย่างสถานการณ์: ผู้ส่งออกสินค้าเทคโนโลยี

บริษัทเทคโนโลยีรายใหญ่จากสหรัฐอเมริกา ชนะการประมูลเพื่อติดตั้งระบบเซิร์ฟเวอร์ให้กับองค์กรขนาดใหญ่ในประเทศไทย เงื่อนไขในสัญญาจัดซื้อระบุว่าต้องการราคาเบ็ดเสร็จส่งมอบถึงห้องดาต้าเซ็นเตอร์ บริษัทจึงเสนอราคาแบบ DDP Data Center, Bangkok, Thailand

• กลยุทธ์ที่ชาญฉลาด: บริษัทสหรัฐฯ ไม่ได้พยายามจัดการเรื่องการนำเข้าในไทยด้วยตนเอง แต่ได้ว่าจ้างบริษัทโลจิสติกส์ระดับโลก (เช่น DHL, FedEx, UPS Supply Chain Solutions) ที่มีบริการ DDP โดยเฉพาะ
• กระบวนการ: บริษัทโลจิสติกส์จะคำนวณค่าใช้จ่ายทั้งหมดรวมถึงภาษีนำเข้าของไทย และทำหน้าที่เป็นผู้นำเข้าในนามของบริษัทสหรัฐฯ จัดการทุกอย่างตั้งแต่ต้นจนจบ
• ผลลัพธ์: แม้ค่าบริการของบริษัทโลจิสติกส์จะสูง แต่บริษัทสหรัฐฯ สามารถบวกค่าใช้จ่ายนี้เข้าไปในราคาโครงการได้ ทำให้สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าและปิดดีลใหญ่มูลค่าสูงได้สำเร็จ โดยไม่ต้องแบกรับความเสี่ยงในการจัดการเรื่องที่ไม่เชี่ยวชาญด้วยตนเอง

บทสรุปสำหรับผู้ส่งออก

DDP คือเทอมสำหรับผู้ส่งออกที่มีความพร้อมสูงสุดและมีความเข้าใจในตลาดปลายทางเป็นอย่างดี หรือมีพันธมิตรด้านโลจิสติกส์ที่แข็งแกร่งและเชื่อถือได้ สำหรับผู้ส่งออกส่วนใหญ่ การเสนอราคาเทอม DAP ถือเป็นทางเลือกที่ปลอดภัยกว่ามากเพราะยังคงมอบบริการส่งถึงที่ที่ยอดเยี่ยมให้แก่ลูกค้าได้ โดยไม่ต้องเข้าไปแบกรับความเสี่ยงด้านกฎหมายและภาษีอากรของประเทศปลายทางที่ไม่สามารถควบคุมได้