สำหรับผู้ส่งออก การเสนอขายสินค้าภายใต้เงื่อนไข CFR (Cost and Freight) เป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ที่ช่วยเพิ่มความน่าสนใจให้กับข้อเสนอของคุณได้ เพราะเป็นการอำนวยความสะดวกให้แก่ลูกค้าในเรื่องการจัดการขนส่งทางเรือ อย่างไรก็ตาม การใช้เทอมนี้จำเป็นต้องอาศัย “การสื่อสารที่ชัดเจน” เพื่อให้ลูกค้าเข้าใจถึงขอบเขตความรับผิดชอบเรื่องความเสี่ยงและประกันภัย
บทความนี้จะวิเคราะห์เทอม CFR จากมุมมองของ “ผู้ส่งออก” เพื่อให้คุณสามารถใช้เทอมนี้เป็นเครื่องมือทางการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพและปลอดภัย
ข้อดีของการเสนอราคาเทอม CFR สำหรับผู้ส่งออก (Advantages for the Exporter)
- เพิ่มความน่าสนใจให้ข้อเสนอการขาย: การเสนอราคาที่รวมค่าระวางเรือไปจนถึงท่าเรือปลายทาง (เช่น “CFR Yokohama Port”) ช่วยให้ผู้ซื้อคำนวณต้นทุนได้ง่ายขึ้น และเป็นบริการเสริมที่ทำให้ข้อเสนอของคุณน่าสนใจกว่าคู่แข่งที่เสนอราคาแค่แบบ FOB
- ไม่ต้องรับภาระเรื่องประกันภัย: เมื่อเทียบกับเทอม CIF การใช้ CFR ช่วยให้ผู้ส่งออกไม่ต้องวุ่นวายกับการหาและซื้อกรมธรรม์ประกันภัย ซึ่งช่วยลดขั้นตอนและเอกสารในการทำงานลงได้
- อาจสร้างกำไรจากค่าระวางเรือ: หากผู้ส่งออกมีความสัมพันธ์ที่ดีกับสายการเดินเรือ หรือมีปริมาณการส่งออกมากพอที่จะได้อัตราค่าระวางพิเศษ ก็สามารถบวกกำไรเล็กน้อยเข้าไปในราคา CFR ที่เสนอขายให้ลูกค้าได้
- ส่งมอบความเสี่ยงได้เร็ว: เช่นเดียวกับ FOB ความเสี่ยงของผู้ส่งออกสิ้นสุดลงทันทีที่สินค้าถูกวางบนเรือ ณ ท่าเรือต้นทาง ทำให้ไม่ต้องรับผิดชอบต่อเหตุการณ์ไม่คาดฝันที่เกิดขึ้นกลางทะเล
ข้อเสียและความท้าทายของเทอม CFR ที่ผู้ส่งออกต้องจัดการ (Disadvantages and Challenges for the Exporter)
- ภาระในการจัดการค่าขนส่งทางเรือ: ผู้ส่งออกต้องรับหน้าที่ในการติดต่อสายการเดินเรือ, จองระวาง, และทำสัญญาการขนส่ง ซึ่งต้องใช้ความรู้ความชำนาญ
- ความเสี่ยงด้านอัตราค่าระวางที่ผันผวน: หากอัตราค่าระวางเรือมีการปรับตัวสูงขึ้นหลังจากที่คุณได้เสนอราคา CFR ให้ลูกค้าไปแล้ว กำไรของคุณก็จะลดลงทันที การเสนอราคาจึงต้องคำนึงถึงความเสี่ยงข้อนี้ด้วย
- ความเสี่ยงสูงสุดจากความเข้าใจผิดของลูกค้า: นี่คือความเสี่ยงเชิงความสัมพันธ์ที่อันตรายที่สุด ผู้ซื้อที่ไม่มีประสบการณ์อาจทึกทักเอาเองว่า “ในเมื่อผู้ขายจ่ายค่าเรือให้ ก็ต้องรับผิดชอบของให้ด้วยสิ” หากเกิดความเสียหายขึ้นกลางทางและผู้ซื้อไม่ได้ทำประกันไว้ พวกเขาย่อมไม่พอใจและอาจโทษว่าเป็นความผิดของคุณ แม้ว่าตามกฎแล้วคุณจะไม่ต้องรับผิดชอบก็ตาม ซึ่งอาจทำลายความสัมพันธ์ทางธุรกิจได้
ตัวอย่างสถานการณ์: ผู้ส่งออกสินค้าเกษตร
บริษัทไทยส่งออกมันสำปะหลังอัดเม็ด (สินค้าเทกอง) ไปยังโรงงานผลิตเอทานอลในประเทศจีน ลูกค้าเป็นบริษัทขนาดใหญ่และมีความเชี่ยวชาญในการนำเข้า ทั้งสองฝ่ายจึงตกลงใช้เทอม CFR Port of Shanghai, China
- แนวปฏิบัติที่ดีที่สุด:
- ในสัญญาซื้อขายและใบแจ้งหนี้ (Invoice) บริษัทไทยได้ระบุข้อความสำคัญไว้ด้วยตัวหนาอย่างชัดเจนว่า: “ภายใต้เงื่อนไข CFR Incoterms 2020 ความเสี่ยงต่อการสูญหายหรือเสียหายของสินค้าจะถูกโอนไปยังผู้ซื้อเมื่อสินค้าอยู่บนเรือ ณ ท่าเรือต้นทาง ผู้ซื้อมีหน้าที่รับผิดชอบในการทำประกันภัยสินค้าสำหรับการขนส่งทางทะเลด้วยตนเอง”
- ผลลัพธ์:
- ผู้ส่งออกไทยสามารถให้บริการลูกค้าด้วยการจัดการค่าเรือให้
- ผู้ซื้อชาวจีนซึ่งมีกรมธรรม์ของตนเองอยู่แล้วก็พอใจที่ไม่ต้องจ่ายค่าประกันซ้ำซ้อน
- การสื่อสารที่ชัดเจนเป็นลายลักษณ์อักษรช่วยป้องกันความเข้าใจผิดที่อาจเกิดขึ้น และทำให้ทั้งสองฝ่ายทำธุรกิจกันได้อย่างราบรื่น
คำแนะนำสำหรับผู้ส่งออก: การสื่อสารคือเกราะป้องกัน
- ระบุให้ชัดเจนเสมอ: ในทุกเอกสารทางการค้า ควรระบุข้อความเตือนให้ผู้ซื้อทราบว่าพวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบความเสี่ยงและต้องทำประกันภัยเอง
- แนะนำให้ลูกค้าทำประกัน: การแสดงความห่วงใยด้วยการแนะนำให้ลูกค้าทำประกันภัย เป็นการสร้างความสัมพันธ์ที่ดี
- เสนอ CIF เป็นทางเลือก: สำหรับลูกค้าที่ดูเหมือนจะไม่มีประสบการณ์หรือไม่เข้าใจเรื่องความเสี่ยง การเสนอราคาเทอม CIF (ซึ่งคุณทำประกันให้) ควบคู่ไปด้วย อาจเป็นทางเลือกที่ปลอดภัยกว่าสำหรับทุกฝ่ายในระยะยาว
บทสรุปสำหรับผู้ส่งออก: CFR เป็นเครื่องมือที่ดีในการเพิ่มความน่าสนใจให้ข้อเสนอขาย แต่ต้องใช้ควบคู่ไปกับการสื่อสารที่โปร่งใสและชัดเจนที่สุด เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าเข้าใจหน้าที่ของตนเองและป้องกันข้อพิพาทที่อาจบั่นทอนความสัมพันธ์ทางธุรกิจของคุณ
 | เสนอบริการค่าเรือ แต่ต้องสื่อสารเรื่องความเสี่ยง){kind=link}