ในโลกของการค้าระหว่างประเทศ ความชัดเจนคือหัวใจสู่ความสำเร็จ ทุกใบเสนอราคา (Quotation) และสัญญาซื้อขาย มักมีตัวย่อ 3 ตัวอักษร เช่น FOB, CIF, EXW กำกับอยู่เสมอ ซึ่งตัวย่อเหล่านี้ไม่ใช่เพียงศัพท์เทคนิค แต่เป็นตัวแปรสำคัญที่กำหนด “ความรับผิดชอบ” “ความเสี่ยง” และ “ต้นทุน” ที่ซ่อนอยู่ในการขนส่งสินค้า การทำความเข้าใจพื้นฐานของ Incoterms จึงเป็นทักษะจำเป็นที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณรอดพ้นจากความผิดพลาดราคาแพงได้

บทความนี้จะปูพื้นฐานให้คุณเข้าใจถึงแก่นแท้ของ Incoterms ว่าคืออะไร, มีไว้ทำไม และเหตุใดมันจึงสำคัญต่อธุรกิจของคุณอย่างยิ่งยวด

Incoterms ไม่ใช่กฎหมาย แต่คือ ‘ข้อตกลงมาตราฐาน’ ของการค้าโลก

Incoterms (International Commercial Terms) คือชุดข้อตกลงมาตรฐานที่จัดทำโดยสภาหอการค้านานาชาติ (ICC) เพื่อใช้เป็น “สื่อกลาง” ให้ผู้ซื้อและผู้ขายทั่วโลกเข้าใจตรงกันเกี่ยวกับเงื่อนไขการส่งมอบสินค้า โดยเวอร์ชันล่าสุดคือ Incoterms 2020

หน้าที่หลักของมันคือการระบุให้ชัดเจนว่า:

1. ใคร รับผิดชอบค่าใช้จ่ายอะไรบ้าง (Cost Allocation): ใครเป็นคนจ่ายค่าขนส่ง, ค่าประกัน, ค่าผ่านพิธีการศุลกากร?
2. ความเสี่ยง โอนจากผู้ขายไปผู้ซื้อเมื่อใด (Risk Transfer): หากสินค้าเสียหายหรือสูญหายระหว่างทาง ใครคือผู้ที่ต้องรับผิดชอบ ณ จุดใด?

การมี Incoterms ช่วยลดปัญหาการตีความที่แตกต่างกันทางกฎหมายและวัฒนธรรมของแต่ละประเทศ ทำให้การค้าโลกดำเนินไปได้อย่างราบรื่น

ทำไม Incoterms ถึงสำคัญ? 4 เหตุผลที่ธุรกิจของคุณต้องใส่ใจ

การละเลยความสำคัญของ Incoterms เปรียบเสมือนการลงนามในสัญญาที่คุณยังไม่ได้อ่านรายละเอียดให้ถี่ถ้วน ซึ่งอาจนำมาสู่ผลกระทบใหญ่หลวง นี่คือ 4 เหตุผลหลักที่ธุรกิจของคุณต้องให้ความสำคัญ

1. ควบคุมต้นทุนได้แม่นยำ: Incoterms ช่วยให้คุณคำนวณ “ต้นทุนรวม (Landed Cost)” ของสินค้าได้อย่างแท้จริง ราคาหน้าโรงงาน (EXW) ที่ดูเหมือนถูก อาจมีค่าใช้จ่ายแฝงด้านโลจิสติกส์ที่คุณต้องรับผิดชอบทั้งหมด ในขณะที่ราคาแบบส่งถึงที่ (DDP) แม้จะสูงกว่า แต่ก็อาจคุ้มค่ากว่าเมื่อรวมทุกอย่างแล้ว
2. บริหารความเสี่ยงชัดเจน: หัวใจสำคัญคือ “จุดโอนความเสี่ยง” การรู้ว่าความเสี่ยงจะเปลี่ยนมือจากผู้ขายมาเป็นของคุณ ณ จุดใด (เช่น เมื่อของขึ้นเรือ หรือเมื่อของถึงท่าเรือปลายทาง) จะทำให้คุณวางแผนการทำประกันภัยสินค้าได้อย่างถูกต้องและทันท่วงที
3. ลดข้อพิพาททางธุรกิจ: Incoterms คือข้อตกลงที่ชัดเจน ช่วยขจัดความคลุมเครือและป้องกันการโต้เถียงในภายหลังว่า “ใครควรจ่าย” หรือ “เป็นความรับผิดชอบของใคร” ซึ่งช่วยประหยัดทั้งเวลาและรักษาความสัมพันธ์ทางธุรกิจ
4. เพิ่มความเป็นมืออาชีพ: การสื่อสารและเจรจาโดยใช้ Incoterms ได้อย่างถูกต้อง แสดงให้คู่ค้าเห็นว่าคุณมีความรู้ความเข้าใจในกระบวนการค้าระหว่างประเทศ สร้างความน่าเชื่อถือและเพิ่มความได้เปรียบในการต่อรอง

ตัวอย่างง่ายๆ: ภาพรวมความแตกต่างของ Incoterms

เพื่อให้เห็นภาพว่า Incoterms สร้างความแตกต่างได้อย่างไร ลองคิดว่าตอนนี้คุณเป็น ผู้นำเข้า สั่งซื้อเฟอร์นิเจอร์จากโรงงานในเวียดนาม แบบไหนเหมาะกับคุณในตอนนี้

• หากใช้เทอม EXW (Ex Works): คุณจะต้องรับผิดชอบไปรับสินค้า ณ หน้าโรงงาน ที่เวียดนาม และจัดการกระบวนการทั้งหมดต่อจากนั้น ทั้งการขนส่งในเวียดนาม, การส่งออก, การขนส่งข้ามประเทศ, การนำเข้า และการขนส่งในไทย
• หากใช้เทอม FOB (Free On Board): ผู้ขายจะรับผิดชอบนำสินค้าไปส่งมอบให้ บนเรือ ที่คุณจองไว้ ณ ท่าเรือในเวียดนาม
• หากใช้เทอม DDP (Delivered Duty Paid): ผู้ขายจะรับผิดชอบ ทุกสิ่งอย่าง ตั้งแต่ต้นทางจนกระทั่งสินค้าถูกส่งมาถึงโกดังของคุณในประเทศไทย พร้อมชำระภาษีนำเข้าให้เรียบร้อย

จะเห็นได้ว่าแม้จะเป็นสินค้าชนิดเดียวกัน แต่การเลือกใช้ Incoterm ที่ต่างกัน ส่งผลให้ภาระหน้าที่และต้นทุนของผู้ซื้อและผู้ขายแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง

สรุป

Incoterms 2020 คือเครื่องมือพื้นฐานแต่ทรงพลังอย่างยิ่งในการค้าระหว่างประเทศ การทำความเข้าใจภาพรวมและตระหนักถึงความสำคัญของมัน คือก้าวแรกที่จำเป็นสำหรับทุกธุรกิจที่ต้องนำเข้าส่งออก หากคุณเลือกใช้เทอมที่ถูกต้อง การทำการค้าระหว่างประเทศก็จะมีปัญหาและความเสี่ยงน้อยลง