สำหรับผู้นำเข้า การเห็นใบเสนอราคาที่ระบุเทอม EXW (Ex Works) อาจดูน่าดึงดูดใจเป็นพิเศษ ด้วยราคาต่อหน่วยที่มักจะต่ำที่สุดเมื่อเทียบกับเทอมอื่นๆ แต่ราคาที่ดูเหมือน ‘ถูก’ นั้น คือภาพสะท้อนของภาระความรับผิดชอบและความเสี่ยงสูงสุดที่ผู้ซื้อต้องแบกรับไว้ทั้งหมด

หลังจากที่เราเข้าใจความหมายพื้นฐานของ EXW จากบทความที่แล้ว ในบทความนี้เราจะวิเคราะห์อย่างละเอียดจากมุมมองของ “ผู้นำเข้า” ว่าการเลือกใช้เทอมนี้มีข้อดีที่จับต้องได้จริงหรือไม่ หรือเป็นเพียงกับดักที่อาจนำไปสู่ต้นทุนที่บานปลาย

ข้อดีของการใช้เทอม EXW สำหรับผู้นำเข้า (Advantages for the Importer)

แม้จะมีความเสี่ยงสูง แต่การเลือกใช้ EXW ก็มีข้อได้เปรียบเชิงกลยุทธ์สำหรับผู้นำเข้าที่มีความพร้อม ดังนี้

1. การควบคุมขั้นสูงสุด (Maximum Control Over Logistics Costs) นี่คือข้อได้เปรียบที่ชัดเจนที่สุด ผู้นำเข้าสามารถเลือกใช้บริการบริษัทขนส่ง (Freight Forwarder) ที่ตนเองเชื่อถือได้ ตลอดทั้งกระบวนการ ตั้งแต่การขนส่งทางบกในประเทศต้นทาง, การขนส่งทางเรือ/อากาศ, ไปจนถึงการทำประกันภัย ซึ่งอาจจะเหมาะสมกับ
2. ความยืดหยุ่นในการจัดการขนส่ง (Flexibility in Managing Shipments) ผู้นำเข้าที่สั่งสินค้าจากซัพพลายเออร์หลายรายในประเทศเดียวกัน สามารถใช้เทอม EXW เพื่อให้ตัวแทน (Forwarder) ไปรับสินค้าจากแต่ละโรงงาน แล้วนำมารวบรวม (Consolidate) ที่คลังสินค้าก่อนทำการขนส่งข้ามประเทศในครั้งเดียว ซึ่งช่วยลดค่าใช้จ่ายในการขนส่งต่อหน่วยได้อย่างมีนัยสำคัญ
3. ราคาตั้งต้นของสินค้าโปร่งใส (Transparent Product Price) ราคาที่ได้รับภายใต้เทอม EXW คือราคาของตัวสินค้าล้วนๆ โดยไม่มีค่าบริการด้านโลจิสติกส์ใดๆ แฝงอยู่ ทำให้ผู้นำเข้าสามารถแยกแยะและเปรียบเทียบต้นทุนของสินค้ากับต้นทุนค่าขนส่งได้อย่างชัดเจน

ข้อเสียและความเสี่ยงของเทอม EXW ที่ผู้นำเข้าต้องแบกรับ (Disadvantages and Risks for the Importer)

ข้อดีที่กล่าวมาต้องแลกมากับความเสี่ยงและภาระหน้าที่ที่หนักหน่วง ซึ่งผู้นำเข้าต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ

1. ภาระและความเสี่ยงในการขนของขึ้นยานพาหนะ (Responsibility for Loading) ตามมาตรฐาน Incoterms 2020 ผู้ขายไม่มีหน้าที่ในการขนสินค้าขึ้นรถบรรทุกหรือตู้คอนเทนเนอร์ให้ นั่นหมายความว่า ผู้นำเข้าต้องรับผิดชอบกระบวนการนี้เอง หากเกิดอุบัติเหตุสินค้าเสียหายระหว่างการขนขึ้นรถ ความเสียหายนั้นเป็นของผู้ซื้อ 100%
2. ความท้าทายสูงสุด: พิธีการศุลกากรขาออก (The Challenge of Export Customs) นี่คือ “กับดัก” ที่สำคัญที่สุดของเทอม EXW ในหลายประเทศ กฎหมายกำหนดให้ผู้ที่ดำเนินพิธีการศุลกากรขาออก (Exporter of Record) ต้องเป็นนิติบุคคลที่จดทะเบียนในประเทศนั้นๆ เท่านั้น ซึ่งผู้นำเข้าที่อยู่ต่างประเทศไม่สามารถทำได้ด้วยตนเอง ทำให้ต้องพึ่งพาตัวแทน (Forwarder) อย่างสมบูรณ์ในการจัดการเรื่องเอกสารและใบอนุญาตส่งออก ซึ่งอาจมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมและมีความซับซ้อนสูง
3. ความเสี่ยงทั้งหมดเกิดขึ้นทันที ณ หน้าโรงงาน (Immediate Risk Transfer) ความเสี่ยงต่อสินค้าเสียหายหรือสูญหายจะถูกโอนมายังคุณทันทีที่ผู้ขายแจ้งว่าสินค้าพร้อมให้รับแล้ว แม้ว่ารถของคุณจะยังเดินทางไปไม่ถึงโรงงานก็ตาม
4. การประสานงานที่ซับซ้อน (Complex Coordination) ผู้นำเข้าต้องทำหน้าที่เสมือนผู้จัดการโครงการโลจิสติกส์ทั้งหมด ต้องประสานงานกับทั้งผู้ขายและตัวแทนขนส่ง ซึ่งอาจเกิดความยุ่งยากจากความแตกต่างของเขตเวลา (Time Zone) และภาษา

ตัวอย่างสถานการณ์: บทเรียนของผู้นำเข้าเฟอร์นิเจอร์

“คุณเอ” เจ้าของธุรกิจนำเข้าเฟอร์นิเจอร์ ต้องการสั่งซื้อตู้ไม้แกะสลักจากผู้ผลิตรายย่อยในอินเดีย ผู้ผลิตเสนอราคาเทอม EXW ซึ่งถูกกว่าราคา FOB Mumbai ที่เจ้าอื่นเสนออย่างมาก คุณเอจึงตัดสินใจเลือก EXW เพื่อประหยัดต้นทุน

ปัญหาที่พบเจอ:

• การขนขึ้นรถ: ผู้ผลิตเพียงนำตู้มาวางไว้หน้าโกดัง คุณเอต้องจ่ายค่าแรงงานพิเศษให้ตัวแทนขนส่งเพื่อมายกตู้ขึ้นรถบรรทุก
• พิธีการส่งออก: ตัวแทนขนส่งแจ้งว่า ตู้ไม้แกะสลักต้องมีใบอนุญาตส่งออกจากหน่วยงานท้องถิ่น ซึ่งผู้ผลิตไม่มีหน้าที่ต้องจัดหาให้ภายใต้เทอม EXW ทำให้กระบวนการล่าช้าไปหนึ่งสัปดาห์และเกิดค่าใช้จ่ายในการรอ
• ต้นทุนรวม: เมื่อรวมค่าใช้จ่ายแฝงทั้งหมด ทั้งค่าแรงงานยกของ, ค่าดำเนินการขอใบอนุญาต, และค่าเสียเวลา พบว่าต้นทุนรวมสุดท้ายกลับสูงกว่าการสั่งซื้อแบบ FOB Mumbai ที่ดูแพงกว่าในตอนแรก

บทเรียน: ราคาตั้งต้นที่ถูก ไม่ได้หมายความว่าต้นทุนรวมจะถูกเสมอไป

Checklist สำหรับผู้นำเข้า: คุณพร้อมสำหรับ EXW แล้วหรือยัง?

ก่อนตัดสินใจเลือกใช้เทอม EXW ให้ถามตัวเองด้วยคำถามเหล่านี้:

• [ ] คุณมีตัวแทน (Freight Forwarder) ที่ไว้ใจได้และมีศักยภาพในประเทศของผู้ขายหรือไม่?
• [ ] ตัวแทนของคุณยืนยันว่าสามารถจัดการ “พิธีการศุลกากรขาออก” ในนามของคุณได้เรียบร้อยใช่หรือไม่?
• [ ] คุณได้ตกลงกับผู้ขายอย่างชัดเจนเป็นลายลักษณ์อักษรแล้วหรือยังว่าใครจะรับผิดชอบ “การขนของขึ้นรถ”?
• [ ] คุณได้เปรียบเทียบต้นทุนโลจิสติกส์ทั้งหมด (All-in Cost) และมั่นใจว่าการจัดการเองนั้นคุ้มค่ากว่าจริงหรือไม่?
• [ ] คุณมีเวลาและทรัพยากรในการบริหารจัดการและติดตามกระบวนการทั้งหมดด้วยตนเองใช่หรือไม่?

หากคำตอบส่วนใหญ่คือ “ใช่” เทอม EXW อาจเป็นเครื่องมือที่ช่วยให้คุณประหยัดต้นทุนได้จริง แต่ หากมีคำตอบข้อใดข้อหนึ่งเป็น “ไม่” โดยเฉพาะข้อที่เกี่ยวกับพิธีการศุลกากรขาออก การเลือกใช้เทอม FCA (Free Carrier) ซึ่งผู้ขายจะรับผิดชอบการส่งออกให้ด้วย อาจเป็นทางเลือกที่ปลอดภัยและเหมาะสมกว่ามาก

ในบทความถัดไป เราจะพลิกมาดูอีกด้านของเหรียญในมุมมองของ “ผู้ส่งออก” กันบ้าง ว่าเทอม EXW นั้นมีข้อดีข้อเสียต่อพวกเขาอย่างไร