สำหรับผู้ส่งออกจำนวนมาก โดยเฉพาะธุรกิจที่เพิ่งเริ่มต้นหรือมีขนาดเล็ก เทอม EXW (Ex Works) อาจดูเหมือนเป็น ‘ทางเลือกที่ง่ายที่สุด’ และปลอดภัยที่สุด เพราะเป็นเงื่อนไขที่ผู้ขายมีความรับผิดชอบน้อยที่สุดในบรรดา Incoterms ทั้งหมด แต่ความเรียบง่ายนี้อาจแฝงไปด้วยความเสี่ยงและข้อเสียเปรียบทางการแข่งขันที่หลายคนคาดไม่ถึง

หลังจากที่เราได้เจาะลึกความหมายของ EXW และมุมมองของผู้นำเข้าไปแล้ว บทความนี้จะมาปิดท้ายซีรีส์ด้วยการวิเคราะห์จากฝั่งของผู้ส่งออกโดยเฉพาะ เพื่อช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่า การเสนอราคาเทอม EXW นั้นดีต่อธุรกิจของคุณจริงหรือไม่

ข้อดีของการเสนอราคาเทอม EXW สำหรับผู้ส่งออก (Advantages for the Exporter)

ข้อได้เปรียบหลักๆ ของ EXW สำหรับผู้ขายนั้นเห็นได้ชัดเจนและตรงไปตรงมา

1. ความรับผิดชอบน้อยที่สุด (Minimum Responsibility): นี่คือจุดเด่นที่สุด ภารกิจของผู้ส่งออกสิ้นสุดลงเมื่อเตรียมสินค้าให้พร้อมและแจ้งให้ผู้ซื้อมารับ ไม่ต้องวุ่นวายกับการจองเรือ/เครื่องบิน, การขนส่งไปยังท่าเรือ, หรือการเจรจากับสายการเดินเรือ
2. ความเสี่ยงต่ำมาก (Very Low Risk): ความเสี่ยงต่อสินค้าเสียหายหรือสูญหายจะถูกโอนไปยังผู้ซื้อทันที ณ หน้าโรงงานของผู้ขาย ทำให้ผู้ขายไม่ต้องรับผิดชอบต่อเหตุการณ์ใดๆ ที่เกิดขึ้นในกระบวนการขนส่งทั้งหมด
3. กระแสเงินสดดีขึ้น (Potentially Better Cash Flow): ผู้ขายสามารถเรียกเก็บเงินจากผู้ซื้อได้ทันทีที่สินค้าพร้อมส่งมอบ (Ex-Works) โดยไม่ต้องรอให้สินค้าถูกส่งขึ้นเรือ (แบบ FOB) หรือไปถึงปลายทาง ทำให้ได้รับเงินเร็วขึ้น
4. ไม่ต้องยุ่งยากกับพิธีการส่งออก (No Hassle with Export Formalities): ภาระในการดำเนินพิธีการศุลกากรขาออกเป็นของผู้ซื้อทั้งหมด ผู้ขายจึงไม่ต้องจัดการเรื่องเอกสารที่ซับซ้อน

ข้อเสียและ “กับดัก” ของเทอม EXW ที่ผู้ส่งออกอาจมองข้าม (Disadvantages and “Traps” for the Exporter)

ความเรียบง่ายของ EXW อาจเป็นดาบสองคมที่สร้างปัญหาให้ผู้ส่งออกได้มากกว่าที่คิด

1. การเสียเปรียบทางการแข่งขัน (Competitive Disadvantage): นี่คือข้อเสียเชิงกลยุทธ์ ลูกค้าอาจจะไม่ต้องการรับภาระความยุ่งยากในการจัดการโลจิสติกส์และพิธีการศุลกากรในประเทศที่คุณอยู่ หากคู่แข่งของคุณเสนอขายในเทอม FCA หรือ FOB ที่อำนวยความสะดวกให้ลูกค้ามากกว่า โอกาสที่คุณจะเสียลูกค้ารายนี้ไปก็มีสูงมาก การเสนอขายแค่เทอม EXW อาจถูกมองว่า “ไม่ให้ความช่วยเหลือ” และ “ขาดความเป็นมืออาชีพ”
2. ความยุ่งยากในการพิสูจน์การส่งออก (Difficulty in Proving Export): นี่คือความเสี่ยงทางการเงินที่สำคัญ ผู้ขายจำเป็นต้องมีหลักฐานการส่งออกที่ออกโดยศุลกากร (เช่น ใบขนสินค้าขาออก) เพื่อใช้ทำบัญชีหรือจัดการเรื่องภาษี แต่ภายใต้เทอม EXW ผู้ซื้อคือผู้ที่ดำเนินพิธีการส่งออกทั้งหมด หากผู้ซื้อไม่ให้ความร่วมมือในการส่งมอบสำเนาเอกสารดังกล่าวให้ คุณจะขาดหลักฐานสำคัญ และอาจเสี่ยงต่อการถูกกรมสรรพากรประเมินภาษีย้อนหลังได้
3. ปัญหาเชิงปฏิบัติการและความไม่แน่นอนในการรับมอบสินค้า (Operational Problems and Pickup Uncertainty):การที่ผู้ซื้อเป็นผู้ควบคุมการขนส่งทั้งหมด อาจสร้างปัญหาในการดำเนินงานให้แก่ผู้ขายได้โดยตรง เช่น:
   • การนัดหมายที่ไม่แน่นอน: ผู้รับขนส่งของผู้ซื้ออาจมาถึงล่าช้ากว่ากำหนด หรือมาถึงโดยไม่แจ้งล่วงหน้า ซึ่งกระทบต่อแผนการทำงานของพนักงานคลังสินค้าของคุณ
   • ยานพาหนะไม่เหมาะสม: รถบรรทุกที่ผู้ซื้อส่งมาอาจมีขนาดหรือประเภทไม่เหมาะสมกับสินค้าหรือท่าโหลด (Loading Bay) ของคุณ ทำให้กระบวนการขนถ่ายล่าช้าและยุ่งยาก
   • ความล่าช้าในการรับของ: หากผู้ซื้อไม่สามารถจัดหารถมารับสินค้าได้ตามกำหนด สินค้าที่ผลิตเสร็จแล้วจะยังคงค้างอยู่ในคลังของคุณ ทำให้เสียพื้นที่จัดเก็บและอาจกระทบต่อกระแสเงินสด

ตัวอย่างสถานการณ์:

บริษัท “สวนสยาม” ผู้ผลิตน้ำมะพร้าวบรรจุกระป๋อง ได้รับคำสั่งซื้อจากลูกค้ารายใหม่ในฝรั่งเศส ด้วยความที่ “สวนสยาม” ไม่เชี่ยวชาญด้านการส่งออก จึงเสนอราคาแบบ EXW สมุทรสาคร เพื่อตัดความยุ่งยาก

ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น:

• ลูกค้าชาวฝรั่งเศสตอบกลับมาว่า พวกเขาไม่มีตัวแทนในประเทศไทยและไม่สามารถจัดการเรื่องการรับของจากโรงงานและพิธีการศุลกากรไทยได้ จึงขอให้ “สวนสยาม” เสนอราคาเป็น FOB Bangkok Port แทน
• “สวนสยาม” ไม่สามารถหาข้อมูลและเสนอราคา FOB ได้ทันท่วงที ทำให้ลูกค้ารายนั้นหันไปสั่งซื้อจากบริษัทคู่แข่งที่พร้อมเสนอราคาเทอม FOB ตั้งแต่แรก
• “สวนสยาม” พลาดโอกาสทางธุรกิจครั้งสำคัญไป เพียงเพราะเลือกทางที่ “ง่าย” ที่สุด แต่กลับไม่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า

คำแนะนำสำหรับผู้ส่งออก: ควรเสนอราคา EXW หรือไม่?

คุณควรเสนอราคา EXW เมื่อ:

• ผู้ซื้อเป็นบริษัทข้ามชาติขนาดใหญ่ที่มีสำนักงานหรือตัวแทนที่แข็งแกร่งอยู่ในประเทศไทย
• ลูกค้าของคุณคือบริษัท Freight Forwarder หรือบริษัท Trading ที่ทำธุรกิจส่งออกโดยตรงอยู่แล้ว
• เป็นการขายสินค้าภายในประเทศ แต่ผู้ซื้อแจ้งว่าจะนำไปส่งออกด้วยตนเอง (ต้องแน่ใจเรื่องเอกสาร)

ทำไม FCA ถึงเป็นทางเลือกที่ดีกว่าสำหรับผู้ส่งออกส่วนใหญ่? สำหรับผู้ส่งออกส่วนใหญ่ที่ต้องการเติบโตในตลาดโลก การเสนอราคาเทอม FCA (Free Carrier) เป็นทางเลือกที่ดีกว่า EXW มาก เพราะ:

• คุณยังคงควบคุมพิธีการส่งออก: ภายใต้เทอม FCA ผู้ขาย (ผู้ส่งออก) ยังคงเป็นผู้รับผิดชอบดำเนินพิธีการศุลกากรขาออก ทำให้คุณมั่นใจได้ว่าจะมีเอกสารครบถ้วนสำหรับสิทธิประโยชน์ทางภาษี
• แข่งขันได้ดีขึ้น: เป็นการอำนวยความสะดวกลูกค้ามากกว่า EXW อย่างเห็นได้ชัด และเป็นเทอมที่ผู้ซื้อจำนวนมากยอมรับ
• ความเสี่ยงยังคงจำกัด: ความรับผิดชอบของคุณสิ้นสุดเมื่อส่งมอบสินค้าให้กับผู้รับขนส่ง (Carrier) ที่ผู้ซื้อจัดหามา ณ สถานที่ที่ตกลงกัน ซึ่งยังคงเป็นการจำกัดความเสี่ยงได้ดี

สรุป

เทอม exw นั้นดูเหมือนจะง่ายที่สุดในบรรดาเทอมการค้าทั้งหมดแล้ว แต่ทว่ากลับไม่มีความเหมาะสมในทุกสถานการณ์ และแน่นอนว่าเทอมฯอื่น ๆ ก็เช่นกัน ทุกเทอมการค้าออกแบบมาให้เหมาะสมกับปัญหาที่อาจจะต้องเผชิ การทำความเข้าใจในเงื่อนไขเหล่านี้อย่างลึกซึ้ง จะช่วยให้ทั้งผู้ซื้อและผู้ขายสามารถเลือกใช้เครื่องมือที่เหมาะสมกับกลยุทธ์ทางธุรกิจของตนเองได้อย่างแท้จริง