ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง การเสนอขายสินค้าเพียงอย่างเดียวอาจไม่เพียงพออีกต่อไป การอำนวยความสะดวกด้านโลจิสติกส์ให้แก่ลูกค้า คือกลยุทธ์สำคัญที่ช่วยสร้างความแตกต่างและมัดใจลูกค้าได้ และการเสนอราคาเทอม CIP (Carriage and Insurance Paid To) คือหนึ่งในเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดสำหรับผู้ส่งออก

บทความนี้จะวิเคราะห์เทอม CIP จากมุมมองของ “ผู้ส่งออก” ว่าการให้บริการที่มากขึ้นนี้ จะสร้างโอกาสทางธุรกิจและมีข้อควรระวังอะไรบ้าง

ข้อดีของการเสนอราคาเทอม CIP สำหรับผู้ส่งออก (Advantages for the Exporter)

1. สร้างความได้เปรียบทางการแข่งขัน (Competitive Advantage): นี่คือข้อดีที่ชัดเจนที่สุด การเสนอราคาแบบ “ส่งถึงที่พร้อมประกัน” ทำให้ข้อเสนอของคุณโดดเด่นและน่าสนใจกว่าคู่แข่งที่เสนอขายแค่เทอม EXW หรือ FOB มันช่วยลดภาระความยุ่งยากให้แก่ผู้ซื้อ ทำให้พวกเขาตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น และแสดงให้เห็นว่าคุณคือคู่ค้าที่พร้อมให้บริการอย่างเต็มที่
2. อาจสร้างกำไรจากค่าบริการโลจิสติกส์ (Potential for Margin on Logistics): ผู้ส่งออกที่มีปริมาณการส่งออกสูงและมีความสัมพันธ์ที่ดีกับบริษัทขนส่งและบริษัทประกันภัย มักจะได้รับอัตราค่าบริการที่พิเศษกว่าปกติ คุณสามารถบวกกำไรเล็กน้อย (Margin) เข้าไปในค่าขนส่งและค่าประกันก่อนจะเสนอราคาให้ลูกค้า ซึ่งกลายเป็นอีกหนึ่งช่องทางในการสร้างรายได้
3. ควบคุมกระบวนการส่งออกได้ทั้งหมด (Control over Export Process): ผู้ส่งออกเป็นผู้เลือกและจัดการกับผู้รับขนส่งรายแรกและดำเนินพิธีการศุลกากรขาออกด้วยตนเอง ทำให้ควบคุมกระบวนการในช่วงต้นทางได้ทั้งหมด สร้างความมั่นใจว่าสินค้าจะถูกส่งมอบอย่างถูกต้องและมีเอกสารการส่งออกครบถ้วนสำหรับใช้สิทธิประโยชน์ทางภาษี

ข้อเสียและความรับผิดชอบของเทอม CIP ที่ผู้ส่งออกต้องจัดการ (Disadvantages and Responsibilities for the Exporter)

1. ภาระในการจัดการด้านโลจิสติกส์และประกันภัย (Operational Burden): คุณมีหน้าที่ต้องหาและทำสัญญากับบริษัทขนส่งและบริษัทประกันภัย ซึ่งต้องใช้ทั้งเวลาและความเชี่ยวชาญ คุณต้องมั่นใจว่าได้เลือกผู้ให้บริการที่เชื่อถือได้และซื้อกรมธรรม์ที่ถูกต้องตามข้อกำหนดของ Incoterms 2020 (ต้องเป็น Clause A หรือเทียบเท่า)
2. ความเสี่ยงด้านอัตราค่าบริการที่ผันผวน (Freight & Insurance Rate Risk): คุณต้องเสนอราคา CIP ที่แน่นอนให้แก่ลูกค้า แต่ในระหว่างที่รอการยืนยันคำสั่งซื้อจนถึงวันที่ต้องส่งของจริง อัตราค่าระวางเรือ/เครื่องบิน หรือค่าเบี้ยประกันอาจปรับตัวสูงขึ้น ซึ่งจะส่งผลกระทบโดยตรงต่อกำไรของคุณหากไม่ได้คำนวณเผื่อความเสี่ยงนี้ไว้
3. ความรับผิดชอบทางอ้อมต่อความพึงพอใจของลูกค้า (Indirect Responsibility for Customer Satisfaction): แม้ว่าความเสี่ยงต่อสินค้าเสียหายจะโอนไปให้ผู้ซื้อแล้ว แต่หากคุณเลือกใช้บริษัทขนส่งที่บริการไม่ดี ทำให้การจัดส่งล่าช้าหรือมีปัญหาบ่อยครั้ง ผู้ซื้อย่อมไม่พอใจและอาจส่งผลเสียต่อความสัมพันธ์ทางธุรกิจในระยะยาว ชื่อเสียงของคุณผูกอยู่กับคุณภาพของผู้ให้บริการที่คุณเลือก
4. ความซับซ้อนของสัญญา (Contractual Complexity): คุณต้องระบุ “สถานที่ปลายทาง” ในสัญญาให้ชัดเจนและแม่นยำที่สุด เพื่อหลีกเลี่ยงข้อโต้แย้งเกี่ยวกับขอบเขตค่าใช้จ่ายที่ต้องรับผิดชอบ การระบุเพียง “CIP New York” นั้นกว้างเกินไปและอาจสร้างปัญหาได้

ตัวอย่างสถานการณ์: ผู้ส่งออกอาหารเสริมเพื่อสุขภาพ

บริษัท “เวลเนสไทย” ส่งออกผลิตภัณฑ์อาหารเสริมคอลลาเจนไปยังตัวแทนจำหน่ายในประเทศออสเตรเลีย

• กลยุทธ์: “เวลเนสไทย” ทราบว่าลูกค้าในออสเตรเลียต้องการความสะดวกสบาย จึงเสนอราคาเทอม CIP Sydney Warehouse เป็นจุดขายหลัก บริษัทมีสัญญาที่ดีกับสายการบินขนส่งสินค้า ทำให้ได้ราคาค่าระวางและค่าประกันที่ดี
• กระบวนการ: “เวลเนสไทย” จัดการจองเที่ยวบิน, ซื้อประกันภัย Clause A, ดำเนินพิธีการส่งออก และส่งมอบสินค้าให้สายการบินที่สนามบินสุวรรณภูมิ
• ผลลัพธ์: ลูกค้าชาวออสเตรเลียพอใจอย่างมากเพราะไม่ต้องจัดการเรื่องขนส่งและประกันภัยที่ซับซ้อนด้วยตนเอง พวกเขาสามารถคำนวณต้นทุนได้อย่างแม่นยำและรอรับสินค้าที่คลังของตนเองได้เลย “เวลเนสไทย” จึงสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งและได้รับการสั่งซื้ออย่างต่อเนื่อง

บทสรุปสำหรับผู้ส่งออก

CIP เป็นเครื่องมือเชิงรุกสำหรับผู้ส่งออกที่ต้องการยกระดับการบริการและสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน มันเปลี่ยนบทบาทของคุณจากแค่ “ผู้ขายสินค้า” ไปสู่การเป็น “ผู้ให้บริการโซลูชัน” แม้จะต้องใช้ความเชี่ยวชาญด้านโลจิสติกส์เพิ่มขึ้น แต่ผลตอบแทนในแง่ของความสัมพันธ์กับลูกค้าและความสำเร็จในระยะยาวนั้นคุ้มค่าอย่างยิ่ง