ถ้าตอนนี้คุณน่าจะพอมีไอเดียเรื่องสินค้า และตลาดในหัวบ้างแล้ว แต่ก็ยังติดปัญหาเรื่องการตั้งราคาขาย หรือหาจุดคุ้มทุน หรือเรื่องเกี่ยวกับตัวเลขต่าง ๆ ที่คุณเห็นคนอื่น ๆ ทำไปทำมาขายดีมีกำไรแล้วก็ยังเจ๊งอยู่ดี ผมอยากให้ลองอ่านบทความนี้อย่างละเอียดดูครับ

คำถามที่คุณควรจะตั้งให้ตรงกับคำตอบ “ตั้งราคาเท่าไหร่ให้มีกำไร” นั้นคือ “คุณต้องขายของกี่ชิ้น ถึงจะเรียกว่า ‘เสมอตัว’?”

ในตอนเริ่มต้นเรายังไม่ต้องคิดเรื่องรวย ให้ถามแค่ว่าต้องขายกี่ชิ้นถึงจะไม่เข้าเนื้อตัวเอง… ตัวเลขนี้ในทางธุรกิจเราเรียกมันว่า “จุดคุ้มทุน” (Break-Even Point) และผมบอกคุณตรงนี้เลยว่า นี่คือตัวเลขที่สำคัญที่สุดที่คุณต้องรู้ “ก่อน” ที่จะสั่งสินค้ามาขาย เพราะเจ้าตัวเลขนี้แหละที่จะบอกคุณได้ว่าสินค้าที่คุณเลือกมามันมีความเป็นไปได้ที่จะทำกำไรจริงไหม หรือเป็นแค่ความฝันลม ๆ แล้ง ๆ ของคุณกันแน่

ทำไม “จุดคุ้มทุน” ถึงสำคัญกว่า “กำไรต่อชิ้น”?

หลายคนตื่นเต้นกับตัวเลข “กำไรต่อชิ้น” มากเกินไป… “ต้นทุน 100 ขาย 250 กำไรตั้ง 150 บาทแน่ะ!” ตัวเลขกำไรฟังดูดีครับ? แต่ถ้าทั้งเดือนคุณขายได้แค่ 10 ชิ้น กำไร 1,500 บาทของคุณน่ะ มันพอจ่ายค่าการตลาดหรือยัง?

จุดคุ้มทุนมันจะกระชากคุณกลับมาสู่โลกความจริง มันคือ “เส้นสตาร์ท” ของคุณ ถ้าคุณยังวิ่งไปไม่ถึงเส้นนี้ ทุกชิ้นที่คุณขายได้มันก็ยังไม่ใช่กำไร มันเป็นแค่การเอาเงินมาคืนส่วนที่จ่ายไปก่อนหน้าเท่านั้นเอง

เอาล่ะ… เลิกพูดภาพรวมแล้ว มาหยิบปากกากับกระดาษมาคำนวณไปพร้อมๆ กันเลยดีกว่า

แยกส่วนประกอบให้ชัด: เราต้องรู้อะไรบ้าง?

การจะหาจุดคุ้มทุนได้ คุณต้องหาตัวเลขสำคัญ 2 ตัวนี้ให้เจอก่อน

1. ต้นทุนคงที่ (Fixed Costs): ค่าใช้จ่ายที่ต้องจ่ายทุกเดือน ไม่ว่าคุณจะขายของได้หรือไม่ นี่คือค่าใช้จ่ายที่คุณต้องควักกระเป๋าจ่ายแน่ๆ ในแต่ละเดือน ต่อให้เดือนนั้นคุณจะป่วย นอนอยู่บ้าน ขายของไม่ได้เลยซักชิ้น สำหรับมือใหม่อย่างคุณ มันอาจจะยังไม่เยอะมาก เช่น:

• ค่ายิงแอดการตลาด: งบที่คุณตั้งไว้ว่าจะต้องจ่ายให้ Facebook, TikTok ทุกเดือน (เช่น 5,000 บาท/เดือน)
• ค่าแพลตฟอร์ม: ถ้าคุณขายบน Shopee/Lazada หรือมีเว็บไซต์เป็นของตัวเอง (เช่น 1,000 บาท/เดือน)
• เงินเดือนตัวเอง (ถ้ามี): ใช่ครับ! คุณต้องคิดค่าแรงตัวเองด้วยนะ อย่าทำงานฟรี สมมติง่ายๆ ว่าเดือนนี้ ต้นทุนคงที่ทั้งหมดของคุณคือ 5,000 บาท

2. ต้นทุนผันแปรต่อชิ้น (Variable Cost Per Unit): ต้นทุนที่แท้จริงของสินค้า 1 ชิ้น ตัวนี้สำคัญมาก! มันไม่ใช่แค่ราคาที่คุณจ่ายให้โรงงานจีนนะ แต่มันคือ “ต้นทุนรวมที่แท้จริง” (Landed Cost) ของสินค้า 1 ชิ้น ที่เดินทางมาถึงหน้าบ้านคุณแล้ว

ตัวอย่าง: คุณใช้งบค่าสินค้า 30,000 บาท และค่าขนส่ง+ภาษี 15,000 บาท รวมเป็น 45,000 บาท และคุณสั่งของมาทั้งหมด 300 ชิ้น

ต้นทุนผันแปรต่อชิ้นของคุณจะเท่ากับ 45,000 / 300 = 150 บาท

• ต้นทุนคงที่รายเดือน (Fixed Costs) = 5,000 บาท
• ต้นทุนผันแปรต่อชิ้น (Variable Cost) = 150 บาท

มาคำนวณกันเลย: ต้องขายกี่ชิ้นถึงจะคุ้มทุน?

สูตรมันง่ายนิดเดียว ไม่ต้องซับซ้อนอะไรเลยครับ

จุดคุ้มทุน (จำนวนชิ้น) = ต้นทุนคงที่ทั้งหมด / (ราคาขายต่อชิ้น – ต้นทุนผันแปรต่อชิ้น)

(ราคาขาย – ต้นทุนผันแปร) เราเรียกมันเท่ๆ ว่า “กำไรส่วนเกินต่อหน่วย” (Contribution Margin) หรือพูดง่ายๆ ก็คือ “กำไรดิบๆ ต่อชิ้น” ที่จะเอาไปโปะค่าใช้จ่ายคงที่ของคุณ

มาแทนค่ากันเลย… สมมติคุณตั้งใจจะขายสินค้าชิ้นนี้ใน ราคา 350 บาท

• กำไรส่วนเกินต่อหน่วย = 350 – 150 = 200 บาท
• จุดคุ้มทุน (จำนวนชิ้น) = 5,000 / 200 = 25 ชิ้น

เห็นภาพหรือยังครับ? นี่หมายความว่า ในแต่ละเดือน คุณต้องขายสินค้าให้ได้ 25 ชิ้น ถึงจะเรียกว่า “เสมอตัว” เงินที่คุณได้มา 25 ชิ้นแรกนี้ ยังไม่ใช่กำไรของคุณเลยแม้แต่บาทเดียว แต่มันคือเงินที่เอาไปจ่ายค่าการตลาด 5,000 บาทที่คุณลงไปก่อนหน้า

ยอดขายชิ้นที่ 26 นั่นแหละ คือ “กำไร” ชิ้นแรกของคุณ!

ก้าวต่อไป: จาก “คุ้มทุน” สู่ “กำไรที่จับต้องได้”

ทีนี้คุณคงไม่อยากจะแค่เสมอตัวไปวันๆ ใช่ไหมครับ? คุณอยากมีเงินเก็บ อยากเอาไปต่อยอดสั่งของล็อตใหญ่ขึ้น งั้นเรามาตั้งเป้าหมายกัน

สมมติคุณอยากมี “กำไรจริงๆ” เข้ากระเป๋าเดือนละ 10,000 บาท เราจะใช้สูตรเดิม แค่ปรับนิดหน่อย

จำนวนชิ้นที่ต้องขาย = (ต้นทุนคงที่ + กำไรที่ต้องการ) / กำไรส่วนเกินต่อหน่วย

• แทนค่าเลย: (5,000 + 10,000) / 200
• = 15,000 / 200
• = 75 ชิ้น

เห็นความจริงหรือยังครับ? จากเป้าหมายแค่ “รอด” ที่ 25 ชิ้น พอคุณอยากได้ “กำไร” ที่เป็นเรื่องเป็นราว เป้าหมายของคุณกระโดดไปที่ 75 ชิ้นต่อเดือน!

ตอนนี้แหละที่คุณจะเริ่มถามตัวเองได้แล้วว่า “สินค้าที่เราเลือกมาเนี่ย มันมีศักยภาพพอจะขายให้ได้เดือนละ 75 ชิ้นรึเปล่าวะ?” ถ้าคุณมองแล้วว่า “สบายมาก” ก็ลุยเลยครับ แต่ถ้าคุณเริ่มลังเล “จะไหวเหรอวะ” นี่คือสัญญาณเตือนให้คุณอาจจะต้องกลับไปทบทวนเรื่องการเลือกสินค้าหรือการตั้งราคาใหม่อีกครั้ง

ส่งท้าย…

ผมอยากให้คุณจำไว้ว่า การทำธุรกิจมันไม่ใช่การเดาสุ่ม มันคือการคำนวณความเป็นไปได้ การที่คุณใช้เวลาคำนวณตัวเลขพวกนี้ก่อน มันคือการสร้าง “แผนที่” ให้กับธุรกิจของคุณ คุณจะรู้ว่าเป้าหมายขั้นต่ำอยู่ที่ไหน และเป้าหมายเพื่อการเติบโตอยู่ที่ไหน

หยุดตื่นเต้นกับกำไรต่อชิ้นลม ๆ แล้ง ๆ แล้วหันมาเผชิญหน้ากับ “จุดคุ้มทุน” ของคุณซะ นี่คือสิ่งที่แยกคนทำธุรกิจเล่น ๆ ออกจากคนที่ทำมันจริงจังครับ ถ้าคุณยังไม่แน่ใจว่าค่าขนส่งและภาษีจะเป็นเท่าไหร่ ลองมาปรึกษาผมที่อีเมล์ [email protected] ให้ผมคำนวณให้ก็ได้ครับ